Regardez la page d'accueil de votre site web. Lisez la première phrase, celle qui est censée décrire ce que vous faites.
Elle ressemble probablement à quelque chose comme :
- "Consultant en stratégie marketing"
- "J'accompagne les managers avec des outils de coaching"
- "Formation en communication interpersonnelle"
Ces phrases sont factuelles. Elles sont correctes. Et elles sont complètement inefficaces.
Pourquoi ? Parce qu'elles décrivent ce que vous faites, mais pas ce que votre client obtient. Elles parlent de votre métier, pas de son problème.
Chaque fois qu'un prospect lit une de ces phrases, une question silencieuse mais brutale résonne dans sa tête de décideur pressé :
"... Et alors ?"
"Vous êtes consultant en stratégie marketing... et alors ? Qu'est-ce que ça change pour moi, pour mon chiffre d'affaires, pour ma tranquillité d'esprit ?"
Tant que vous n'avez pas répondu à cette question, votre message est une coquille vide. Il glisse sur le cerveau de votre prospect sans jamais s'y accrocher.
Heureusement, il existe une méthode incroyablement simple pour transformer n'importe quelle description de service fade en une proposition de valeur magnétique. C'est un outil mental que j'utilise systématiquement dans mon Atelier de Clarté. Je l'appelle le Test du "Et Alors ?".
La Méthode : Creuser jusqu'au Bénéfice Final
Le principe est simple. Prenez n'importe quelle affirmation sur vos services, et posez-vous la question "Et alors ?" de manière répétée, comme un enfant curieux, jusqu'à ce que vous ne puissiez plus y répondre. La dernière réponse que vous obtenez est votre véritable proposition de valeur.
C'est un exercice de forage. Vous partez de la surface (votre service) pour atteindre la nappe de pétrole (le bénéfice business profond).
Exemple 1 : Le Formateur en Management
Affirmation de départ : "Je propose des formations en management."
... Et alors ?
Niveau 1 : "Pour que vos managers apprennent à mieux communiquer."
... Et alors ?
Niveau 2 : "Pour qu'il y ait moins de conflits et une meilleure ambiance."
... Et alors ?
Niveau 3 : "Pour réduire le turnover et que les projets avancent plus vite."
... Et alors ?
💎 Le Diamant : "Pour vous faire économiser des milliers d'euros en coûts de recrutement et augmenter la productivité globale de l'entreprise."
Transformation de l'accroche :
Avant : "Formation en Management pour Entreprises"
Après : "Réduisez le Turnover et Boostez la Productivité de vos Équipes grâce à un Management Efficace."
Laquelle de ces deux phrases parle à un dirigeant ?
Exemple 2 : Le Coach en Performance
Affirmation de départ : "Je coache les dirigeants sur leur gestion du temps."
... Et alors ?
Niveau 1 : "Pour qu'ils soient mieux organisés."
... Et alors ?
Niveau 2 : "Pour qu'ils puissent se concentrer sur les tâches à haute valeur ajoutée."
... Et alors ?
💎 Le Diamant : "Pour qu'ils arrêtent de travailler *dans* leur entreprise et commencent à travailler *sur* leur entreprise, afin de piloter la croissance stratégique."
Transformation de l'accroche :
Avant : "Coaching en Gestion du Temps pour Dirigeants"
Après : "Libérez-vous de l'Opérationnel pour Vous Concentrer sur la Croissance Stratégique de Votre Entreprise."
Comment Appliquer ce Test sur Votre Site
Maintenant, c'est à vous. Prenez les textes de votre site web et passez-les au crible.
- Votre Accroche "Héros" : C'est l'application la plus importante. Votre titre principal doit être le résultat du "Test du Et Alors ?".
- La Description de vos Offres : Pour chaque offre, ne décrivez pas le contenu. Décrivez le résultat final que le client obtient après avoir suivi le programme.
- Vos Études de Cas : Ne dites pas "Nous avons mis en place une nouvelle stratégie". Dites "Nous avons mis en place une nouvelle stratégie, ce qui a permis de générer +30% de leads qualifiés."
Conclusion : Parlez le Langage du Résultat
Vos clients B2B n'achètent pas vos services. Ils achètent des résultats. Ils achètent des solutions à des problèmes coûteux.
Le "Test du Et Alors ?" est plus qu'une astuce de copywriting. C'est un changement de posture. Il vous force à quitter votre propre perspective d'expert pour adopter celle de votre client. Il vous force à parler son langage : le langage de la performance, du ROI, du gain de temps, de la tranquillité d'esprit.
En appliquant ce simple filtre à tout votre marketing, vous ne ferez pas que "améliorer vos textes". Vous rendrez votre valeur si évidente et si irrésistible que vos clients idéaux n'auront plus qu'une seule question en tête : "Comment on commence ?".
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