Vous êtes un expert. Vous avez passé des années à vous former, à maîtriser des méthodologies complexes, à affûter votre "boîte à outils" : coaching systémique, PNL, méthode DISC, lean management, stratégie Océan Bleu...
Vous êtes fier de cette expertise. Alors, tout naturellement, lorsque vous créez votre site web, votre premier réflexe est de l'étaler. Votre page "Services" ressemble à un catalogue de compétences, une liste impeccable de tout ce que vous savez faire.
C'est la posture du "Bon Élève". Vous récitez parfaitement votre leçon en espérant que le client, impressionné par votre savoir, vous donnera une bonne note (le contrat).
Le problème ? Votre client n'est pas votre professeur. Il est un dirigeant pressé, avec un problème douloureux qui lui coûte de l'argent. Et, pour être tout à fait honnête, il se fiche complètement de votre boîte à outils.
La Dure Vérité : Votre Client n'Achète pas Votre "Comment", il Achète la Fin de son "Pourquoi"
Quand un prospect B2B atterrit sur votre site, il n'est pas là pour admirer vos certifications. Il est là parce qu'il a une "épine dans le pied". Une douleur. Un problème business qui l'empêche de dormir.
- Son équipe commerciale n'atteint pas ses objectifs.
- Le turnover de ses managers explose.
- Sa croissance stagne et ses marges diminuent.
Il ne cherche pas un "expert en PNL". Il cherche quelqu'un qui peut retirer l'épine.
En listant vos services, vous parlez de vos outils. Vous parlez de votre monde. Vous lui demandez de faire tout l'effort de traduction : "Ok, il fait de la 'formation à la méthode DISC'... est-ce que ça peut m'aider à régler les conflits dans mon équipe ? Je ne suis pas sûr."
Un prospect confus n'achète jamais.
La Solution : L'Exercice de Traduction "Problème > Solution"
Pour créer un message qui convertit, vous devez arrêter de parler votre langage et commencer à parler le sien. Vous devez traduire chacune de vos compétences en une solution à un problème qu'il reconnaît.
C'est un exercice de clarté que nous faisons systématiquement dans l'Atelier de Clarté. Voici comment vous pouvez commencer.
Exemple 1 : Le Formateur en Management
Le "Bon Élève" liste : "Formation à la communication non-violente et au leadership situationnel."
Le "Stratège" résout : "Vous perdez vos meilleurs talents car vos managers, bien qu'excellents techniquement, manquent de compétences humaines ? J'aide vos équipes à développer un leadership qui inspire, réduit les conflits et fidélise vos employés clés."
Exemple 2 : Le Coach en Performance
Le "Bon Élève" liste : "Coaching en organisation et gestion des priorités."
Le "Stratège" résout : "Vous avez le sentiment de passer vos journées dans l'opérationnel, à éteindre des incendies, sans jamais avoir le temps pour la stratégie ? J'accompagne les dirigeants à se libérer des urgences pour regagner en vision et piloter la croissance de leur entreprise."
Exemple 3 : Le Consultant Marketing
Le "Bon Élève" liste : "Mise en place de stratégies de contenu SEO."
Le "Stratège" résout : "Votre site web est une belle vitrine, mais il ne vous apporte aucun prospect qualifié ? Je construis des stratégies de contenu qui transforment votre site en une machine à générer des leads, pour que vous n'ayez plus jamais à vous demander où trouver votre prochain client."
Où Appliquer cette Traduction sur Votre Site ?
Cette nouvelle façon de parler doit infuser toute votre communication :
- Votre Accroche "Héros" : C'est la phrase principale de votre site. Elle doit être la description du problème le plus douloureux que vous résolvez.
- Votre Page "Offres/Solutions" : Ne l'appelez plus "Mes Services". Appelez-la "Solutions" ou "Comment je vous aide". Chaque offre doit être présentée par le problème qu'elle adresse.
- Votre Bio LinkedIn : C'est votre pitch. Il doit être orienté problème.
Conclusion : Sortez de la Salle de Classe, Entrez dans la Salle du Conseil
Être un "bon élève" vous a permis d'acquérir votre expertise. Mais pour la vendre, vous devez changer de posture. Vous devez devenir un médecin.
Un bon médecin ne liste pas les noms latins des médicaments qu'il connaît. Il écoute les symptômes de son patient, pose un diagnostic clair, et prescrit la solution.
Arrêtez de réciter la liste de vos médicaments. Commencez à diagnostiquer les douleurs de vos clients. C'est en parlant leur langage, le langage des problèmes et des résultats, que vous passerez du statut de "bon élève" à celui d'expert incontournable.
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